Hvilke faser går en person gjennom før de kjøper et produkt? Hvilke vurderinger blir tatt? Og hvorfor er det noen bedrifter som tilsynelatende får mer kunder enn de rekker å betjene, mens andre knapt klarer å selge et eneste produkt?

I denne artikkelen skal vi gå gjennom hvordan man kan bruke film som en avgjørende faktor i  salgsprosessen. Vi skal gå gjennom de fire stegene i en kundereise – ofte kalt salgstrakten – for demonstrere hvordan filmproduksjon kan være den X-faktoren du trenger for å øke din omsetning.

Hva er en salgstrakt?

Alle bedrifter har en salgstrakt, enten de er klar over det eller ikke. Mange har en svær ineffektiv trakt, som i stedet for å konvertere interesserte personer til kunder, heller lekker som en sil til konkurrentene. Kundene går seg bort i dårlige nettsider, svake produktbeskrivelser eller manglende kontaktinformasjon. Det mange gjerne glemmer når man forsøker å markedsføre seg. er at folk kjøper et produkt eller en tjeneste fordi de ønsker å løse et problem og bli kvitt en mangel.

Eksempler på problemer:
«Jeg skal ha gjester på besøk og vil servere en kake, men jeg vet ikke hvordan jeg baker akkurat den typen kake.»
Løsning: søke opp oppskriften og kjøpe ingrediensene, kjøpe en oppskriftsbok, kjøpe en ferdigpose med ingredienser, bestille kaken hos en konditor.

«Det er kaldt i garasjen. Jeg skulle ønske det var varmere.»
Løsning: leie inn noen for å isolere garasjen, lære meg å isolere den selv, kjøpe en varmevifte.

«Hastigheten på nettet vårt er for treigt til de arbeidsoppgavene vi gjør. Vi må oppgradere nettverket på arbeidsplassen til en mer moderne løsning»
Løsning: lære å sette opp løsningen selv, eller leie inn et IT-firma for å sette opp løsningen for deg

Kartlegging

Kundene går gjennom tre stadier når de foretar et kjøp. Først innser de at noe mangler og at en endring må til (problem). Deretter  vurderer de hvilke løsninger som eksisterer og tar en avgjørelse på hvilken som passer dem best. Deretter bestemmer de seg for hvilken leverandør eller butikk de ønsker å kjøpe løsningen fra. Bedriften din må møte kunden i disse tre fasene med tre ulike tilnærminger. Forsøker du f.eks. å selge før kunden har bestemt seg for løsning, så risikerer du å skremme bort.

Men før du kan begynne å presentere løsninger, er du nødt til å vite hva kundene leter etter, som gjør din bedrift aktuell. Kunden din vil ha ulike former på problemstillingen, spørsmål og utfordringer gjennom de ulike stadiene. Og bedriften din er nødt til å vite hvordan disse skal besvares om nettopp dere skal oppfattes som den perfekte match. 

Svar på følgende spørsmål:

  1. Hvilke “problemer” har kundene våre når de kommer til oss?
  2. Hva er det vi tilbyr som kundene ikke får til på egenhånd?
  3. Hva er beste måte å presentere dette for noen som aldri har hørt om oss?

 

Når dette er besvart på en grundig måte, gjerne gjennom en workshop med kollegaer, er det på tide å begynne å forme innhold som kan tiltrekke. Og av innhold man kan velge mellom, så er det ingenting som er like effektivt som video. Faktisk sier 90% av kjøpere at video er en avgjørende faktor for om de velger å kjøpe et produkt eller ikke. Men hvilken video skal du starte med?

 

Tiltrekke

Når du har kartlagt hva det er folk leter etter, så kan du begynner å skreddersy innhold som treffer kundene dine på ulike stadier i trakten. Målet ditt bør å skape genuint verdifullt innhold for kunden gjennom hele løpet.

Den enkleste måten å tiltrekke oppmerksomhet på, er gjennom opplæringsvideoer, ofte omtalt som  ‘innholdsmarkedsføring’.

Innholdsmarkedsføring, eller content marketing om du vil, er markedsføring som benytter et produkt/tjeneste for å løse et problem, uten at man har et aktivt fokus på å selger inn løsningen.

 

Eksempel:

Jeg skal legge terrassebord hjemme og Googler «hvordan legge terrassebord». Den første videoen som kommer opp er fra Maxbo sin YouTube-kanal. Jeg klikker meg inn og ser en video med detaljerte instrukser om hvordan jeg gjør dette. I videoen benyttes Maxbo sine produkter, personen er ikledd klær med Maxbo sin logo og logen vises på skjermen i løpet av videoen. Men utover det, er det ingen steder i videoen hvor noen aktivt ber meg kjøpe terrassebord fra Maxbo. Jeg sitter dermed igjen med et positivt inntrykk av Maxbo som en bedrift som løser problemet mitt, og vil være mer tilbøyelig for å handle der når den tid kommer ettersom den første og eneste assosiasjonen jeg har til terrassebord er nettopp Maxbo.

Innholdsmarkedsføring har blitt svært populært de siste årene, ettersom det har en lavere kostnad enn tradisjonell reklame samtidig som det generer langt flere leads. Fokuset på dette stadiet er ikke salg, men derimot å utdanne kundene dine i hva en god løsning på problemet deres kan være, som deretter skaper et behov for produktet du selger. 

En annen type video som vil fungere godt på dette stadiet er brandvideoer. Disse skal vise frem bedriften i en historiedrevet, emosjonell og klikkvennlig form. Merkevaren skal ikke sitte i førersetet, men derimot hele tiden ligge i bakgrunnen, slik at kunden til syvende og sist assosierer følelsen og historien bak videoen med dere.

Uansett hvilken av de to kategoriene dere lander på, vil SEO og sosiale medier være viktig. Det nytter ikke å ha verdens beste video hvis ingen finner den. Ved lansering, anbefaler vi å gjøre en kombinasjon av nøye planlagt optimalisering av tittel, beskrivelse og nøkkelord, kombinert med betalte annonseplasser. 

 

Vurdering (Engasjere og konvertere)

På dette stadiet har du fanget interessen til kunden som en mulig løsning på problemet de har. Nå handler det om å konvertere besøkende til interessenter/leads. 

Kunden har gjerne også sjekket ut hva konkurrentene dine tilbyr og er inne i en fase hvor de ser på flere ulike løsninger på problemet. Det viktigste nå er å finne ut hvem som kan gjøre jobben best mulig. Hvordan gjør du denne vurderingen lettest mulig for dem?

En måte er gjennom å vise at ditt produkt treffer deres behov på en annen og helst bedre måte enn noen av konkurrentene dine. For mange kunder er det ikke bare en vurdering mellom individuelle produkter, men kanskje en helt kategori av løsninger. Som i eksempelet med isoleringen: skal man ta den kostnaden det er å isolere, eller bare kjøpe en vifte man kan bruke de kalde månedene? Det er to vidt forskjellige løsninger på samme problem. 

For mange kunder kan det handle om at de oppfatter en viss terskel for å ta i bruk løsningen. Hvis de er helt ukjent med produktet/tjenesten du tilbyr, kan de fristes til å gå for et alternativ som virker enklere, selv om det nødvendigvis ikke er billigere.

Her kommer produktvideoer inn i bildet. Disse gir mulighet for å la kundene «prøve» produktet før de kjøper det, og kan vise frem utseende, funksjoner og brukervennlighet. Kunden vil føle at de allerede kjenner produktet før de har kjøpt det, og dette reduserer risikoen for å foreta et bomkjøp.

En annen god måte å vise frem løsningen er gjennom animasjon. Disse gjør det lett å forklare kompliserte konsepter for en enkel og engasjerende måte. Dette kan være spesielt aktuelt hvis dere leverer en tjeneste i stedet for et produkt. Videoen kan forklare hele prosessen fra dere får inn en bestilling til tjenesten er levert. Dette kan oppklare typiske spørsmål kunden måtte ha, og skape tillit på en slik måte kanskje ikke konkurrentene dine klarer.

 

Avgjørelse (kunden kjøper)

Kundene dine har fått presentert en løsning på problemet de hadde. De har fått vist hvordan ditt produkt eller din tjeneste løser dette problemet på en tilfredstillende måte, og gjerne bedre enn konkurrentene dine. Når er det på tide å close og gjøre dem om til betalende kunder. Men hvilke vurderinger går de gjennom på dette stadiet?

  • Hva skiller deg fra konkurrentene?
  • Er det noe ved produktet ditt som kan være et problem for kunden?
  • Må flere beslutningstagere involveres før en endelig avgjørelse kan tas?

Dersom du klarer å håndtere disse spørsmålene på en tilfredsstillende måte, vil du kunne lette på bekymringene kunden har og bidra til at den endelige avgjørelsen tas i ditt favør. Dette handler i bunn og grunn om tillit, og alt du har gjort opp til nå, leder til dette punktet. Klarer du ikke å vinne kundens tillit, vil de gå til en konkurrent av deg som klarer det. Derfor bør kvalitet og ærlighet være en rød tråd gjennom alt innholdet ditt.

Her kommer kundehistorier og intervjuer inn i bildet. Denne typen videoer viser frem eksisterende kunder som snakker varmt om hvordan produktet eller tjenesten din løste et problem de hadde.

Det finnes ingen bedre måte å skaffe nye kunder, enn ved å bruke fornøyde eksisterende kunder. 

Dersom slike kundecaser ikke passer helt til forretningsmodellen deres, så kan dere lage en «bli kjent med oss» video, som lar kunden komme bak fasaden og som viser en litt usminka, mer menneskelig side ved bedriften deres. Dere kan vise frem ansatte, fasiliteter og la kunden få føle at de kjenner dere.

 

Begeistre (oppfølging og mersalg)

Bestillingen er i boks og du har fått en ny kunde! Nå handler det om å levere på alt dere lovet, og å transformere kunden om til en begeistret ambassadør, som kommer tilbake igjen og igjen neste gang de har et problem dere kan løse.

Foruten god kundeservice og oppfølging, er det en god idé å ha klar en løsning på typiske utfordringer som kan oppstå etter at kunden har kjøpt produktet eller tjenesten. På dette stadiet kan du gi kunden tilgang til detaljrike videokurs: feks. hvordan man laster ned, installerer og tar i bruk tjenesten, eller detaljerte langformatvideoer hvor man går gjennom funksjoner trinn for trinn. Disse videoene handler ikke om å fange oppmerksomhet eller selge. Disse handler helt og holdent om å gi kunden en eksepsjonell opplevelse og verdi for pengene, som gjør at de på eget initiativ anbefaler dere til kollegaer, venner og familie, som igjen fører til nye kunder for dere.